Ну, вот мы подошли с Вами к самому главному для изучения ЦА. Это создание Уникального Торгового Предложения для Целевой Аудитор
Без умения отличаться на фоне своих конкурентов, без навыков выделять особенности своего предложения для клиентов, компания вынуждена будет ограничиваться довольно скромным потоком покупателей и продаж.
УТП (уникальное торговое предложение) – коротко сформулированное сообщение об услуге, товаре либо всей компании, которое выделяет их из ряда аналогичных и служит для клиента стимулом совершить покупку.
Уникальное торговое предложение должно удовлетворять всего 3м условиям:
**Предложение должно описывать конкретный товар и конкретную выгоду (материальную или психологическую) от его использования.
**Уникальность предложения может быть связана как с уникальностью самого товара (такого нет в других магазинах), так и с какими-то свойствами товара, на которых не акцентируют внимание конкуренты (классический пример – подсолнечное масло Олейна «не содержит холестерина»).
**Предложение должно быть психологически сильным и основываться на эффекте удивления. До появления жевательных резинок, «защищающих зубы от кариеса» никто не думал о таком их свойстве (при этом состав продукта не изменился), до появления «M&M's» никто не думал, что шоколад может не таять в руках (хотя на самом деле «M&M's» это драже, с помощью такого хитрого УТП его перепозиционировали в категорию шоколада).
А теперь мы подходим к финальной части - проверке нашего УТП на жизнеспособность. Если вы правильно поняли и выполнили все пункты выше, то проблем с прохождением этого теста быть не должно.
А сделать нужно вот что:
@Проверьте, не является ли ваше УТП уровнем ожиданий клиентов, тем, на что они рассчитывают, по умолчанию. Сама доставка пиццы, как факт, - это ожидание. Согласитесь, вряд ли кто-то заказывает по телефону пиццу, намереваясь сам за ней приехать. Зачем? В этом случае клиенты просто пойдут в пиццерию. А вот “доставка за 30 минут”, если конкуренты делают за 40 - это уже УТП.
@Попробуйте взять свое УТП и на основе него выстроить противоположную продающую идею, то все хорошо. А вот если конкурент не может сказать о себе противоположного, то провал.
Например: вы предлагаете удобную обувь с волшебным супинатором. Может конкурент предлагать обувь без этого супинатора? Может. Он может предлагать даже неудобную обувь, зато она будет красивой и эпатажной. Ваша целевая аудитория - курьеры, его - светские львицы. Именно поэтому, в УТП и не должно быть таких заезженных фраз, как индивидуальный подход и высокое качество. Вряд ли кто-то сможет продать с помощью идеи “мы относимся к клиенту, как к назойливой мухе, да и качество товара у нас не очень”. Стиль - в деталях, дьявол - в мелочах.
Если вы дочитали этот текст до конца и выполнили все, о чем здесь написано, поздравляю! Вы только что получили в свое распоряжение один из мощнейших инструментов продаж. Применяйте его на практике и вперед, к новым свершениям!
У вас остались вопросы по этой статье? Может быть, что-то не понятно? Напишите мне в комментариях - я обязательно отвечу!
